Насколько востребован специалист отдела продаж?

В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.

Немного истории

Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

• Увеличивает продажи.
• Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
• Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
• Составляет и ведет отчетность по своей работе.
• Проводит консультации по товарам и услугам.
• Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
• Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.

Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.

Требования к соискателям на должность

Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.

Я очень часто слышу вопрос: в чем отличие маркетолога от менеджера по продажам? Ведь они оба продают.

Моя рабочая карьера начиналась именно с менеджера по продажам в небольшой торговой компании, а сейчас, на протяжении последних 2 лет я занимаю должность маркетолога в компании по производству канцелярских товаров, в том числе офисной бумаги.

Если говорить в двух словах, то маркетолог говорит, как можно продать, а менеджер продает.

Главной целью маркетолога является сделать все, чтобы продажи осуществлялись.

В мои обязанности входит постоянное изучение рынка, прогноз спроса, планирование продаж, поиск новых каналов сбыта, регулярное изучение потребностей клиента и возможностей конкурентов.

Все это нужно для того, чтобы составить четкий план, который впоследствии будет воплощаться в реальность менеджером по продажам.

Как говорят, хороший специалист - это специалист, который постоянно развивается и ищет новые пути решения проблем.

Очень долгое время я работала по «накатанной» до меня системе, то есть, грубо говоря, должна была я действовать по тому плану, которые был составлен неизвестно когда. Шло время, я понимала, что так продолжаться долго не будет и я либо уволюсь, в силу отсутствия развития, либо начну предпринимать самостоятельные меры в модернизации своего труда.

21 век - век интернета и технологий, поэтому первым делом мне хотелось избавиться от устаревших бумажных списков, баз и прочих информационных источников. Нет, интернет-ресурсы я использовала в своей работе, но это было во много раз меньше, чем могло бы быть. Например, поиски потенциальных заказчиков, в большей степени, проходили путем прямого обзвона местных офисов в городе. Согласитесь, когда звонишь в какую-либо компанию просто по номеру, который был указан в справочнике, вероятность того, что она станет вашим клиентом ничтожно мала. Процент вероятности может вырасти в разы, если перед звонком тщательно изучить потребности этой компании, как часто она производит закупки и нуждается ли вообще в товаре, который мы хотим предложить.

По отзывам наших менеджеров по продажам, было ясно что без такой подготовки, контакт с потенциальным клиентом строится достаточно тяжело и конверсия от таких звонков была крайне низкой. Я понимала, чтобы увеличить конверсию от прямых продаж, необходимо найти такой источник, где была бы доступна возможность изучать подробно информацию об интересующих нас компаниях.

Хороший знакомый, работающий в сфере закупок, подсказал мне отличный способ, который мог бы решить эту проблему моментально. Как правило, крупные компании и не только, для приобретения необходимых товаров, например, нашей офисной бумаги, охотно устраивают тендеры, так как это быстро и удобно. Соответственно, если компания формирует закупки, то информация о них и о самой компании будет доступна любому пользователю сети, так как сейчас тендеры проводятся на электронных торговых площадках. Кроме заказчиков, размещающих тендеры, нас так же заинтересовали "Поставщики" - компании которые победили, а именно их контракты где присутствовала наша продукция. Для нас эта информация - «волшебная палочка», которая сможет упростить поиск клиентов и повысить уровень продаж. Как выяснилось, таких ЭТП более 130, согласитесь, регулярно мониторить все 130 площадок будет достаточно проблематично, даже если этим заниматься будет весь отдел продаж. Для таких случаев, как оказалось, уже придуманы отличные сервисы - поисковики, которые собирают информацию со всех этих площадок в одно место. На просторах интернета подобных сайтов множество, но все они между собой похожи и отличаются лишь количеством удобных инструментов для облечения поиска и стоимостью за пользование этими инструментами. Изучив предложения от подобных популярных сайтов, было принято решение остановиться на портале наводки.ру, так как они предложили минимальную стоимость за подписку на все фильтры и инструменты для отбора и изучения необходимой нам информации по клиентам, плюс за эту стоимость дали возможность подключиться всему отделу продаж.

Таким образом, по сей день наши менеджеры, прежде чем обращаться в любую компанию с коммерческим предложением, тщательно изучают возможности и потребности данной компании. Поэтому я могу с полной уверенностью сказать, что наводка)) моего знакомого на портал наводки.ру помогла мне устранить головную боль отдела по прямым продажам и получить повышение к зарплате за счет выполнения планов.

Итак, у вас есть стартап, или уже работающий бизнес. Или вы хотите запустить новый проект. Или вы стоите во главе отдела/департамента предприятия, или владеете бизнесом с историей - в контексте сегодняшнего разговора, это не важно.

У меня есть вопрос с подвохом - как думаете, нужны ли вам продавцы?

Логично предположить, что нужны. Только это не так.

Нет, безусловно необходимы люди, которые будут продавать продукт, который вы производите неважно товар это или услуга. Это очевидно.

Только давайте определимся, кто работает у вас.

Итак, сотрудников отдела продаж, которые непосредственно коммуницируют с вашими потенциальными клиентами можно разделить на 3 категории:

· Продавец

· Продавец-консультант

· Менеджер по продажам

Думаю, уже из классификации понятно, кто есть кто, но давайте повторим это на всякий случай

Продавец - человек, который оформляет сделку между вашей компанией и новым клиентом, т.е. буквально документально оформляет ее. Все. Больше он ничего не делает. Это такой человек, который сидит уткнувшись в монитор, или в телефон даже когда вы всем своим видом проявляете заинтересованность, до тех пор, пока вы его не окликнете. Тогда он с важным видом спрашивает вас, чего бы вы хотели и как будто делая одолжение проводит покупку. В лучшем случае может ответить на пару вопросов о сроке годности и производителе товаров. О свойствах лучше не спрашивать, скорее всего либо не скажет ничего, либо еще хуже - наврет. Про сервис лучше не упоминать - рискуете быть посланными. Кроме откровенных лентяев, продавцы бывают еще кассирами например, или приемщиками на СТО, или администраторами в салонах красоты, иногда продавцами в обувных магазинах и магазинах одежды, в этих случаях на них навешано очень много другого функционала, зачастую они просто не успевают хорошо выполнять роль консультанта.

Продавец-консультант - это человек, который отлично знает ассортимент продаваемого продукта, его потребительские свойства. В его функционал должны входить максимально полные консультации всем вашим клиентам, информирование клиента обо всех плюсах и минусах сделанного клиентом выбора, подобрать в зависимости от потребности клиента тот или иной продукт. Убедить клиента совершить покупку.

Правда с последним обычно напряг и в 99% случаев этого не происходит поэтому правильнее будет назвать этих сотрудников просто консультантами. Таких ребят мы встречаем повсеместно от магазинов одежды, электроники, сумок и тд с их «подсказать что-нибудь», до интернет-магазинов и всевозможных предприятий оказывающих услуги. В какой-то степени даже официантов можно отнести к консультантам.

Менеджер по продажам (sales manager- управляющий продажами) . И здесь надо разобраться, что значит «управлять». Управлять чем-либо это значит влиять на количественное и структурное изменение этого. Если проще, то вы управляете процессом, когда можете его ускорить, замедлить, расширить, сузить, начать или остановить.

Прочитайте еще раз последнюю формулировку.

Осознайте пропасть между консультантом и менеджером по продажам.

Консультант не может влиять на величину и структуру продаж (если конечно сознательно или неосознанно не будет сливать клиентов определенного сегмента)

Менеджер по продажам не просто может, но и обязан это делать. Проще говоря, менеджер по продажам может и должен привлекать новых клиентов абсолютно различных сегментов вашей аудитории. Более того, именно этот человек определяет, с кем ваша компания будет работать, а с кем - нет. И безусловно, менеджер по продажам должен быть лучшим консультантом.

А теперь честно - кто работает у вас?

Давайте представим себе бизнес. Хороший, работающий хотя бы 5-7 лет, маржинальный бизнес. В котором более-менее отлажены бизнес-процессы, как-то, возможно даже четко расписан функционал должностей. Вероятно, даже построена система мотивации.

И в этом бизнесе есть отдел продаж. И в отделе продаж сидят продавцы.

Думаете фантастика?

А я вот часто встречаю такие бизнесы, например, когда звоню в интернет-магазин, а продавец на мои вопросы отвечает «я не знаю/я не могу посмотреть/я не могу подобрать/все на сайте написано», или когда я захожу в магазин одежды и не могу разобраться в ценниках, где висят те или иные модели, есть ли нужный размер и тд - за продавцами иногда приходится бегать по выставочному залу. Нет серьезно, в прямом смысле слова бегать - ловить их, пока они не скрылись из зоны видимости. Или из b2bсферы - когда я звоню одному из наших клиентов, как тайный покупатель и хочу сделать заказ на 100 000 рублей (для них это средний опт), а продавец мне отвечает, что не может дать мне спецификацию по товарам и предлагает мне перезвонить на следующий день. Клиенту перезвонить самому. На следующий день.

И таких примеров на самом деле масса.

И если с продавцами все в принципе понятно, то давайте разберемся кто же у вас продавцы-консультанты, просто консультанты, или же все таки менеджеры по продажам?

Более того, давайте разберемся, кто же вам необходим?

Давайте придумаем бизнес, в котором не нужны менеджеры по продажам.

Любой человек прочитав это скажет - зачем мне просто консультант, если можно получить сотрудника, который еще и будет привлекать клиентов? И будет прав.

Есть одно «но» - бюджет вакансии.

Так уж сложилось, что большинству из нас дискомфортно общаться с большим количеством новых людей. И профессиональные менеджеры по продажам этим пользуются. Профессиональный менеджер по продажам никогда не оценит себя наравне с консультантом. Хорошо если в 2 раза дороже. А зачастую и в 3.

Получается, что за умение привлекать клиентов, вы будете переплачивать в 2-3 раза.

А так ли оно вам надо?

Вот простой пример: у моей знакомой есть садовый центр, в котором продаются разные садовые деревья, кустарники от яблонь и цветов по 600 рублей, до огромных сосен-бонсаи по 200+ тысяч.

Как думаете, нужны ли ей менеджеры по продажам?

Я думаю - нет. Потому что ей нужны сотрудники, которые будут четко понимать все плюсы и минусы ее товара, ориентироваться в структуре и маржинальности каждого направления, быстро считать и четко вести клиента от момента заинтересованности при входе в садовый центр до момента оплаты.

При этом такие сотрудники совершенно не обязательно должны уметь знакомиться с новыми людьми, создавать и выявлять скрытые потребности, а также работать на длинном цикле сделки не отпуская клиента по несколько месяцев, а возможно и лет. Другими словами, они не должны управлять каналом продаж. Они должны качественно, четко и наиболее полно обслужить входящий поток клиентов, предлагая клиенту максимально выгодное для него и для нанимателя решение его проблемы.

Такая же логика и в офлайн магазинах одежды, обуви, электроники и тд

Теперь давайте рассмотрим другое направление, например, бухгалтерские услуги. Бесспорно, что настоящее УТП в таком высоко конкурентном бизнесе придумать сложно (не говорим сейчас про маркетинговые фишечки), вот здесь, когда маркетинговая стоимость привлечения клиента становится бесстыдно дорогой, нам и не обойтись без профессиональных менеджеров по продажам.

И сразу стоит оговориться, что активное привлечение клиентов абсолютно не равно холодному обзвону.

Активное привлечение клиентов — это посещение тематических мероприятий, стимулирование сарафанного радио, работа с партнерами компании, обзвон базы с предложением (но не в формате классического «здрасте, а вам бухгалтерские услуги не нужны», а с состоявшимся кейсом и конкретной ценностью «добрый день, я представляю компанию xxxи у нас есть решение, которое позволит вам оптимизировать налоговую нагрузку до 20% в квартал. Интересно ли вам?»).

Более подробно обо всех способах активного привлечения клиентов мы поговорим в других статьях.

При этом, менеджеры по продажам и продавцы консультанты абсолютно разные психотипы людей, эффективно решающие разные задачи. Плюс продавцы - консультанты и стоят в разы дешевле.

Так кто вам нужен в отдел продаж?